合同展示会への出店するかお悩みの方へ【10年の経験から答えます】

マーケティング(うる)

ドレなのか?コレなのか?
こんにちは、時短セレクターの木村菜乃香(なのか)です。

合同展示会にでた方がいいのかな?

こういった疑問にお答えします。
今回は、何か物作りをして販路を広げようと考えている方に向けて記事を書きます。

答え:展示会に出ずにInstagramを頑張ろう。

Instagramに力を注いだら、ネットショップの売り上げも上がっただけでなく卸先からも連絡を頂けるようになりました。
私は Lagimusim (ラギムシム)というブランドを約10年運営しています。手作りアクセサリーから始めて今はバッグを主力商品にしています。詳しくはLagimusimのwebsiteをご覧ください。

質問: 合同展示会に出ていましたよね?

答え: 私は合同展示会に2011年から2019年までの9年間の間年に2回程出ていました。しかし2019年11月を最後にそれをやめました。2020年もマーケットも合体している展示会には出るかもしれませんが、今まで出店していたBtoB(企業間取引)のみの展示会には出店することはしないと思います。Instagramが効率的である事に気がついたからです。

マーケット付きの合同展示会とは?

従来の合同展示会を行った後の最終日に一般のお客様を招いてマーケットが開催されたり、展示会の最中にマーケットとして一般公開されている展示会のことです。私はマーケットに年に1~2度出店したいと考えているので、合同展示会とマーケットが合体していたら出店したいと考えています。

合同展示会への出店について

合同展示会についての気になる疑問にお答えします。

出店価格は?

2011年頃は小さなスペースでも3日間の出店に50万円程かかるようでした。それが高すぎるので数社が合同で場所を借りて行う合同展示会がいくつかできました。運良くLagimusimはそのタイミングに初めは出店料2万円という破格で混ぜてもらいました。合同展示会が発展するにつれて出店料は値上がりし10~20万円かかるようになりました。それでもとても良心的な価格だと感じます。

どこ展示会がおすすめ?

自分の商品に合う展示会がベストです。今回の記事では深掘りしません。

何回出店したら良い?

同じ展示会に3~5回出ることをお勧めします。なぜならその年に仕入れることのできる予算があり、どのメーカーの商材を入れるかが大体組まれています。気になった商品は来年の予算が割り当てられて、3度目に購入という流れがあります。初見でその商品のお取り扱いを決めるとしたら、目利きと権限のあるバイヤーさんか、あなたの商品が余程魅力的かのどちらかです。

ちなみにマーケティングでよく言われることで「3回見たことある=見たことある」3回見ないと”見たことある”状態にならないということです。一般のお客さんに対しても3回見てもらうことが大切です。

合同展示会の魅力

お取り引きいただいている店舗の方と一度に顔合わせてお話しできること、新規のお取り引きのお話が決まること、そして横のつながりができるのも魅力です。

カタログを何部用意するか。

300部あれば大丈夫だと思います。私たちは初めての出店では2000部も用意してしまい、余りました。今までで1度だけ1日で200部なくなった日がありましたが、大抵は3日間で300部あれば足ります。

取引が決まる件数は?

新規の取引先が1~3件ぐらいかな。

初めての出店の時にベテランのお隣さんが「100枚ぐらい名刺もらって1~2件決まればええんちゃう?」と教えてくれました。また、既存店への新商品の説明やご挨拶ができる事も大切にしています。既存各店へ足を運んでいたら時間も交通費もかかりますので、一度に数社と顔合わせできるのは出展者にとっても、お店にとっても大きなメリットです。

1度きりの取引も多いです

1度置いてみて売れ行きが芳しくない場合はリピートのオーダーがありません。ですが、そもそも初めから店頭に新しい風を吹かせる感覚で1度きりの場合もあります。店頭では自社商品を売りたいので、自社では作らないようなものを試しに置いてみて、売れれば似たようなものを自社で作るという会社もありました。正直、驚き愕然としました。こんなにも大手が悪気なく真似をして若い芽を潰してくるのかと。しかし長いお付き合いで共に育っていこうというスタンスのお店もあります。

websiteで取引先一覧ページでは、在庫切れ又は取引終了の店舗が記載されていることがあります。店頭の在庫状況やリピートオーダーがくるかこないかを把握することは困難です。1年以上オーダーのないお店は一覧から外していますが、1度きりの取引が増えてきたので一覧ページの記載の仕方をどうしようかと思っているところです。

質問:卸売りを行う必要はあるか。

答え:卸は商品の認知度を高めます。しかし自社ネットショップへの流動はほとんどありませんでした。

年間1万点程を卸で販売しても、ネットショップへの流動はほとんどありませんでした。POPやパッケージでその努力が少なかった事が反省点に挙げられます。卸売りが不必要かといえばそうではありません。お客様の「見たことある」に繋がりますし、店頭での「見たことある」は信用につながります。ですので卸で商品をお取り扱い頂けるのを嬉しく思っています。

卸売りを行うデメリットは?

商品の販売価格に影響します。
卸売価格で店頭に購入して頂くので、卸売価格で利益が出る価格設定にします。一方、お客様と直接のやり取りの場合は、販売価格が抑えられます。同じ商品を自社ショップだけで割引く訳にはいきませんので(お店にもお客様にも不信感を与えます)卸売を行う前提の販売価格にする必要があります。商品を開発する中で、卸売を行う前提の販売価格ではどうしても高価すぎると感じる商品があります、最近はそういった商品を自社ショップ限定品として販売しています。

販売価格について

販売価格が高価でも売れる為にはブランド力を上げる必要があります。Louis Vuittonなどの高級ブランドが高価なのは製造コストが高いからではないのはご存知ですよね。広告費等のコストが加わり戦略的に高価なのです。

今の時代は情報が溢れていて、ほとんどの方がその事実を理解しているので、私は適正価格がベストだと思っています。製造コストを下げる為に労働力を買い叩く訳でもなく、広告費を多くかける訳でもなく、製造する方も、販売する私も、購入するお客様も、皆が納得できる価格設定をする為に情報を提供する必要があると考えます。業界の暗黙のルールで「商品原価を教えてはならない」という風潮がありますが、私は公開していこうと思います。

質問:なぜ合同展示会に出ない事にしたのか?

答え:卸先もインスタグラムでのフォロワー数の多い商品を求めています。

自分がお店を運営しているのをイメージした時、やはりすでにファンがいる商品を置いた方が売れる期待値が高いですよね。卸先もインスタグラムで商品を探すように変わってきています。そして実際にインスタグラムのDMでお取り扱いのご依頼が増えてきました。

インスタグラムの運用方法に関しては、こちらの記事をご覧ください。
【フォロワー増やす】Instagram”自動いいね”システムどこのシステムが最強?【実データ公開】

今回は以上です。ご質問がございましたらコメントをお願いいたします。

私のやり方が正しい訳ではございません、自分の頭で考えて行動するのが自分で商品を販売する醍醐味です。しかしこのような悩みがインターネットに記載がなく私自身は苦労したので、ご参考までに。

good Life, good Select.
時短セレクター木村菜乃香でした。

当ブログでは、新しく生まれるモノやサービスを紹介し皆様の選択するのにかかってしまう時間を時短します。また、手作り商品で生計を立てるノウハウ全データ公開しつつ発信しています、ご質問があれば聞いてください。平日毎日更新しています。